艾仕解涛：决胜未来 还看终端

摘要：总体来讲，按照我们前2个季度的精确数据显示我们增长率超过20%，但这个数据较以往有所下滑，三季度数据尚未出炉，但就市场表现而言，并不亚于前2个季度。

　　“双节”已过，3季度落入尾声，一波市场争夺战见分晓，家居业各代表企业市场业绩究竟如何？本次采访将带你走进德国艾仕壁纸。

　　采访时间：2012年10月23日

　　采访地点：新浪家居上海演播室

　　对话嘉宾：艾仕壁纸北方区销售总监 解涛

　　以下文字节选自采访实录：

　　前3季度市场成绩不错  仍期待后期发力

　　【新浪家居】：今天非常高兴在新浪家居上海直播间采访到艾仕壁纸的北区总监解涛，您好，现在将近10月底，前3季度艾仕壁纸的市场表现如何？

　　【艾仕 解涛】：今年来讲很多市场上反映的声音是市场比较冷淡，生意难做，市场上也是一片怨言。总体来讲，按照我们前2个季度的精确数据显示我们增长率超过20%，但这个数据较以往有所下滑，三季度数据尚未出炉，但就市场表现而言，并不亚于前2个季度，所以整体形势上我们比较满意。

　　【新浪家居】：您刚才说的20%的增长是否达到了之前的预估？

　　【艾仕 解涛】：对于品牌厂家而言，当然希望销量越高越好，但是市场有一定的饱和度，销量的上升也受到限制。品牌在发展阶段要达到某一个高度，可能前两年发展初期的时候，这个增长率可能会很高，到后期这个速度肯定会放缓。我们倒是很希望销量增长的脚步放缓一些，因为品牌高速发展过程当中，很多我们注意不到的问题会出现，紧接着公司内部团队的架构可能会出现一些纰漏。当销量增长的脚步放缓时，我们则可以把更多的精力放到内在的问题解决上，放在关注服务的细节化等问题，这样才能打造更具战斗力的团队。

　　【新浪家居】：您是负责北方区这一块，南北方除开地域差异，消费习性上也必然不同，北方消费者对壁纸是否也有独特的偏好？

　　【艾仕 解涛】：北方的消费者在选购家具类产品时更喜欢厚重感与质感强一些的东西，他们觉得这样的产品更有价值。

　　产品更新快  细分品牌布局市场

　　【新浪家居】：艾仕壁纸的产品更新频率很快？

　　【艾仕 解涛】：我们大概是一年40到60个版本左右，这个不一定，因为要看德国的出本计划，一般一年我们保证40个版本应该没有什么太大问题，在整个壁纸行业，像我们这种高出本率的企业是很少的。

　　【新浪家居】：对于艾仕壁纸，其实包含艾仕和德诺2个子品牌，对于消费者而言，似乎熟知的都是艾仕壁纸，而且这2个品牌之间如何区分也是有些陌生，您能简要介绍下吗？

　　【艾仕 解涛】：我们一直致力于把艾仕品牌打造成一个专业的进口壁纸品牌，向消费者展示更多的是“家”的概念，当消费者来到我们店里的时候，可以感受到“家”的氛围，从而找到适合他们的家居产品。我们同步推出的德诺品牌是艾仕的兄弟品牌，它的特点是更趋于多元性，覆盖的风格非常多，比如我们今年和保时捷设计的合作，展现了德诺品牌的时尚多元化。

　　【新浪家居】：现在大部分家居企业的渠道都在走线上线下相结合的形式，解总您负责北方区这一块，开店的数量包括布点工作近几年已经在逐渐完善之中，那么在后期的话，您在线上这一块会不会有所考虑？电子商务这一块，您有怎样自己的看法和规划？

　　【艾仕 解涛】：电子商务近几年在中国发展的速度非常快，企业也很看重这块。我认为关于电子商务的发展需要辨证地去看待，经济高速发展的过程中，其难免会带来一些不正当的竞争行为。例如淘宝，我们不能说它完全是正当竞争，存在即合理，但它导致了实体店和虚拟店之间的矛盾，如何平衡这两者之间的发展是电子商务和家居领域需要共同探讨的一个课题。如果电子商务和家居领域能够实现产业融合，这对双方来说都是一个质的飞跃。但就目前而言，两者之间的矛盾难以避免。这块能够规划好的话我想电子商务和家居领域的一个合作，可能会出现一个更好的前景。

　　居安思危  稳扎稳打谋求发展

　　【新浪家居】：现在消费者在购买家居用品时会越来越重视品牌，品牌又会从产品、服务、质量等各方面对企业做出要求，按照您的角度来说，如果想进一步提升产品知名度的话，您觉得从哪方面去做呢？ 

　　【艾仕 解涛】：品牌运作是一个很大的课题，每个品牌厂家都在思考这个问题。对于我们而言，我们应该脚踏实地地做好基础工作，不仅需要维护我们的经销商，保持良好合作，还要为我们的终端消费者做好服务工作。早期行业竞争是终端消费者的竞争，那时候消费者要不要买你的产品是一个问题；到了发展中期是上游的竞争，就是看品牌上游如何运作；直到产品成熟期，行业竞争又会回到终端消费者的竞争主题上。品牌如何吸引消费者，依靠消费者的口碑宣传品牌，是品牌成熟期的发展课题。要做好这几个阶段，需要严格灌输公司品牌理念，规范每位员工每个对外的公共行为。决胜未来要看终端，这是行业竞争的潜在规律。

　　【新浪家居】：即将年底，相信您会对本年度工作进行总结并对明年有所展望，就北方区的销售为着眼点，您明年的重点工作大致会集中在哪几点？

　　【艾仕 解涛】：明年我们在网络渠道的重点在于维护，我们会更多地做好终端消费者的服务工作，包括如何做好我们的售后服务，如何做好我们的服务质量监督，如何做好我们的鉴定中心。现在有假货在市场上流通，所以我们在今年成立了一个鉴定中心，消费者无论在哪个渠道买到了我们艾仕壁纸的产品，都可以拨打我们消费者服务热线4008-212-535，我们的产品鉴定中心将免费鉴定这款产品的真伪性。这几块工作是我们明年需要加强做好的，从我们运作的理念上来讲我们会继续深化“家”这个概念。

　　【新浪家居】：就像您说今年大环境不好，您是否能预估下明年的形势呢？

　　【艾仕 解涛】：我们一直居安思危，没有办法预测明年到底是好是坏，所以我们把市场假定成最差的状态来进行自我完善和准备。比如去年，大家都在预测今年市场肯定比较冷淡，很多厂家的销售现状确实应验了这个猜想，我们在预想比较冷淡的市场销售情况下，却有所增长，所以市场的状况是否会影响品牌的销售量，还是要看每个品牌厂家应对的方法。我觉得从终端到厂家的上游生产线，每一个环节都要随时做好繁荣到来的准备。

　　【新浪家居】：好的，感谢您接受采访。

标签：