【新浪观点】疫情过后，企业究竟该何去何从？

摘要：磨难往往也藏着机遇。在人们宅家抗疫期间，导购失去传统售卖场，实体门店几乎全部是0业绩的大环境下，颠覆传统模式，加速将墙纸墙布企业由纯线下转型线上线下融合，似乎就成为企业在此次风暴中遇到的契机。

新冠状病毒的爆发，使得中国发展倏尔进入拐点。它带来的影响超越03年非典、08年地震。餐饮、酒店、娱乐等行业因春季这个黄金旺季等骤冷而损失惨重。大部分服务业选择直接停业，减少进货和水电开支。然而，面向c端消费者等服务业一停，供应链条上后半截也跟着倒霉。

产业链永远是环环相扣、牵一发而动全身的大事情。疫情的真正结束，并非是在某一天、某一个时间截点，它会长期处于结束和非结束的薛定谔态。现阶段我们无法准确预测一场疫情会将我们的生活改变成什么样。

然而黑天鹅事件致使整个墙纸墙布行业陷入动荡。门店客流量大幅减少、营销活动难以开展、资金链断裂但房租、工资等硬性重成本压力依然存在等状况对90%的收入都依靠线下实体门店的墙纸墙布行业来说，打击是致命的。就此而言，固守传统商业模式，将经济回春寄希望于疫情过后的消费反弹对大多数企业来讲是远远不够的。
磨难往往也藏着机遇。在人们宅家抗疫期间，导购失去传统售卖场，实体门店几乎全部是0业绩的大环境下，颠覆传统模式，加速将墙纸墙布企业由纯线下转型线上线下融合，似乎就成为企业在此次风暴中遇到的契机。
重塑商业逻辑 建立o2o+c2m商业模式
2014年，幸福西饼创始人袁火洪做了一个艰难的决定——停掉线下接单，门店只作为体验店，全力转型电商。近两年时间，他将这家小小的蛋糕店扩张到62个城市。目前，幸福西饼在线上已经拥有团购网站、幸福西饼官网和APP、微信公众号、天猫等多个营销渠道，其中，仅微信公众号就已经达到200多万的粉丝规模。业绩方面，2015年，幸福西饼销售额过亿元。2016年3月，幸福西饼单日销量突破5000单；5月，单日销量突破1万单，官方给出的2016年业绩预测为5亿元，截止到2018年，幸福西饼已布局全国200多座城市，400多个生产中心。官方给出的数据显示，幸福西饼2017年营收额为6.5亿，2018年日订单量接近4万，预计年营收应该超过10亿。
为什么很多传统企业转作电商，偏偏幸福西饼成了其中的佼佼者？幸福西饼到底做了些什么？

（一）全网营销模式，构建社群；客户线上下单，精准服务，满足个性需求
从商业角度分析，幸福西饼通过线上渠道让客户和产品生成端无缝连接，客户不仅可以提出个性化需求，甚至可以参与到内容生成中去。其次，产品生成端可以通过大数据能力快速响应客户需求，加速个性化产品高效产生。再从营销角度看，线下聚集的商业活动也正在逐渐被线上取代。企业可以通过在线方式解决经销商培训问题。换句话说，只有抓住更多元化的线上渠道，才能在下一波浪潮中逆势而行。
墙纸墙布行业内传统获客方式无非是电话/广告等，但如今这些模式的主动权越来越小，而且成本将越来越高。线上获客的本质是通过营销方式让客户知道我们存在，靠内容吸引客户，在特殊氛围下，塑造企业价值观，增强企业影响力。
在这个特殊时期，微信群显然成为了“最低成本”的互动维系方式。作为拥有强大社交基因的微信群，不仅传播氛围和效果更好，商家还可以在社群内推送优惠福利等营销活动，提高精准流量等转化率，促使品牌不断自我裂变，扩大影响力，弥补因疫情带来等粘性危机。客户订单完成后，也可以通过社群运营长期维护客户关系，将客户进行细分，做到更加精准的进行后续推荐和销售。
（二）“体验式场景”加速替代实体门店

据幸福西饼COO王赟介绍，因为看到线上红火的趋势，除了深圳历史遗留的10多家门店，幸福西饼在其他城市没有开一家店。支撑一个城市蛋糕需求的，是通过在每个城市设置多个配送站，通过标准的生产体系和配送体系完成。
以广州为例，用户可以通过互联网各个渠道（包括团购网站、幸福西饼官网、微信公众号、天猫等平台）下单，幸福西饼后台接单后，将把订单分配给广州市内的多个配送站。配送站承担生产、配送职能，接单后根据订单新鲜制作，并由全职的幸福西饼配送人员配送到用户家门口。
阿尔文.托夫勒在其著作《未来的冲击》中卓有远见的指出：“未来经济将是一种体验经济，未来的生产者将是制造体验的人，体验制造商将成为经济的基本支柱之一。”
在传统经济时代，墙纸墙布行业实体店的营销多以产品为核心，关心的是产品的质量、数量、价格和实用性，结果导致同质化产品越来越多，顾客无从选择，最终只能选择价格，由此带来无休止的价格战。但在互联网时代，产品的普及使得好产品的竞争力逐渐弱化。另外，由于产品、服务同质化严重，业内企业更需要牢靠的客户黏度才能促成长期的经济收益。所以，企业更需要追求的是长期用户价值而非短期经济收益，利用线上传播速度快的优势，指数级扩展市场份额，最大限度的积累客户。有了这些前提保障，只需要一个特定场景，客户资源就可以找到新的变现方式。
未来实体门店不再以“销售产品”为中心，而是作为线上服务的补充和完善。客户进入实体店只是为了购买各种“体验”，消费者需求，已经从对产品的满意度升级成为精神层面的满足感。
（三）标准化执行系统

幸福西饼透露，在城市扩张的过程中，蛋糕制作、配送都由当地合作伙伴负责，而幸福西饼需要做的是将原材料、生产工艺、服务标准化，例如进行定期培训，保证服务体验的统一。同时幸福西饼会有城市经理的岗位设置，专门跟进各个城市的生产和配送的管理，保证标准化的落实和实施。
回顾幸福西饼整个发展历程，从受到互联网冲击，到跟上互联网浪潮，再到引领互联网冲浪，幸福西饼已经磨练了10年，到2018年获得B轮4亿融资的时刻，幸福西饼目前差不多有415家卫星工厂（制作配送中心），日产达到8万，覆盖全国238座城市，拥有1亿粉丝，自营渠道有2千多冷链车，月订单突破一百万，展现出高成长性和强大生命力，充分证明了转型后商业模式的价值，在其背后起支撑作用的，是多样化的互联网渠道、标准的生产体系和配送体系以及贯穿全流程、整合大数据的信息平台。
商业模式是不分行业、不分企业大小的。墙纸墙布行业内的中小企业也可以借助商业模式方法实现突围。商业模式效率本质取决于资源能力的价值转化效率，商业模式应用需要从企业结构效率的顶层出发到企业的功能效率的模块与之聚焦，然后根据企业基因、创始人资源能力等因素进行具体逆向评估转型升级成本，最后确定路径。
新型现金流结构

幸福西饼公司在商业模式转型中砍掉线下门店，降低昂贵的门店租金成本；打造C2M＋O2O模式，缩减中间环节，顾客从互联网上来，先下单付款，按需生产。满足个性化需求同时零库存、避免存货费用和浪费；规模化生产，增强原材料降低成本。
除了少数线下体验店之外，它主要采用采用平台＋合伙人模式在全国寻找合作伙伴，合作伙伴负责制作和配送，幸福西饼负责原材料供应、选址装修、蛋糕制作培训以及物流、营销、流量、质控售后等一系列能力支持，平台收取加盟商手续费为流水6%，另外还按照每月销售额收取5%～6%的提成。加盟商不需要负担昂贵的材料存放费用，制作和物流配送费用。因此，也形成了独特的以零投资发展特许加盟配送站网络，负运营资金经营、高资本效率的轻资产金融模型，而以最小的投入资金，迅速扩张，四年时间已经覆盖到全国238座城市，并且形成了超强的盈利能力和资本价值。

从现在为起点放眼未来，线上和线下似乎不会产生替代关系，更有可能出现的是互补性的竞合关系。无论以往的形式如何，未来的趋势必将是互联网的时代。墙纸墙布行业更要趁此机遇抓住网络红利期，大力开展推广，结合现有推广渠道的流量进行调整，择优取之，让业务形成闭环，才能打好持久战。
最后，分享马云的一句话给你：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人都死在明天晚上。在如今这个关口，每个人都在找寻出路，每个人都是拓荒者，感谢磨难，送给我们向死而生的勇气。

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