沪兴家装实景体验展――专访申远空间董事长王正军(8)

摘要：在今年的家装展会营销中，我们发现一个高频率的名词――实景体验展。各类“实景体验文化节”、“实景体验互动展”、“智能体验展”层出不穷。一时间各大媒体关于家装公司的都是铺天盖地的“实景”和“体验”的讯息。这不仅引起了记者的关注。

　　【主持人冯婷婷】：品牌效应非常大，后续影响非常大。那么这些消费者他们有没有对实景体验展这种展会的模式发表意见？

　　【申远空间王正军】：他们很喜欢这种模式，实际上就是我家里怎么装修，一看这个欧式的我喜欢，那个中式的我喜欢，一看就很明确，设计师跟业主沟通的时候会很方便，他会说我看中那个，消费者并不一定专业，他实实在在看了以后就知道，可能叫不出这叫什么风格，但是他说我喜欢这个。

新浪家居记者冯婷婷

　　【主持人冯婷婷】：前期我们也做了一些小小的调查，调查我们新浪网友，他们会有这样子的顾虑，营销费用太多，最后这笔钱会花在消费者身上，所谓羊毛出在羊身上。刚刚吉总讲过了，不知道乔总你怎么看？

　　【罗马里奥乔钧】：这个我觉得营销费用太多，这个我不知道消费者占在什么角度上看问题的，作为我们罗马里奥瓷砖营销费用来说，这个应该不是很多的，况且我们不是说把媒体的营销费用会加在消费者的身上去，因为我们做品牌不是做一年两年的，一个品牌沉淀是有一定时间沉淀的，这跟我们生产厂家，整个上海代理商来说，我们的品牌意识跟我们品牌的这种推广，不是放在某一年，或者12年、13年，或者3年、5年时间的，整个品牌推广是放在很长期战略考虑的，这方面我们每年一个品牌的推广，我们是有一定的规划出来的，这个东西不是通过一场实景展，这个实景展实际上是商家很多，作为我一个单一品牌来说，哪怕我们做营销这笔费用，一个品牌定位跟我们整个市场几个定位，不会因为我们营销费用高了会抬价，或者营销费用高了，我们会不搞促销，遇到这种实景展，这种大型规模，我们肯定拿出我们最好的东西，实实在在的东西提供给消费者。

　　【主持人冯婷婷】：非常感谢乔总的精彩发言，相信也解答的消费者的疑问，还有一个消费者他这样问，我很喜欢现场的风格，我把他拷贝回家之后，我担心抄回家的样子会和原来在实景样板房的样子不一样，请总回答一下。

　　【福乐阁军】：我觉得这是一个概念性大家认知的误点，我们看实景展只是代表一种风格，比如说中式风格，不是涵盖所有的，我们每一些都有自己的特征，每一家都不一样，男士女士的要求都有区别，为什么我们家装企业有那么多设计师，不仅仅是销售，怎么样帮助你实现价值最大化，这种体验展是一种模式，我喜欢中式以后我的设计师还会跟你一起，跟你家的房型和你的喜爱进行微调，很难说拷贝一个展会里面，不是工业化，家装设计靠的就是个性化，我们个人喜爱的实现，所以这个观点是有一些误差的，对我们实景展本身是有一个错误的认识。

　　【主持人冯婷婷】：大家都会很直观理解说我要把这个抄回家，实际上这两个东西是不一样的，很多东西都是要根据你自己的需要为你量身订作。还有一个消费者讲，我现场看了实景样板房之后，我怎么会知道你这个装修公司的质量怎么样？你装修给我之后的这些隐蔽工程我该怎么考察，这个请装修公司的王总您来回答。

　　【申远空间王正军】：装修质量是这样的，你在现场看只能看到一些概念性的东西，并不是每一个质量都能看得到，我比较赞成的是眼见为实，第一是看现场，像我们申远所有工地都是开放式的，像我们现在有七八百个工地同时都在开放，你到只要到我们网站上去查地址，这是过硬的做法。第二看这个企业的管理体系，包括一些执行体系，你看这个公司企业的规章制度，你可以要求企业给你看一些这种内容，你看了以后就知道他的管理怎么样。

　　【主持人冯婷婷】：从这些过硬的公司的规章制度中可以了解装修公司以后装修质量怎么样。好，经过我们上一轮的讨论我们也知道实景体验展到底是怎样的情况，每个老大也发表了你们自己的精彩的看法，那么下面这些问题我们会针对大家，三个材料商，消费者最想知道你们为什么想跟申远合作，你们期待这次展会得到怎样的效果，展会过后达到了你们预期了吗？

　　【德国洁水吉顺源】：我们选择跟申远合作，是因为我们觉得申远这个平台，申远在家装公司成立时间不是很长，就像一匹黑马在家装工资里面脱颖而出，大家都比较瞩目，他的业绩是在逐年翻倍增长，作为材料商来说我们看中是这个平台，我们和申远合作以后，除了申远品牌的提高，我们像捆绑一样，我们也随着它品牌的提高我们也在逐步的提高，因为实际上申远这次展会我们去参展，我们在会场是不做销售的，但是我就是作为一种展示，一个好的家装公司有很多东西是要衬托的，材料要衬托，设计师的水平要衬托，包括软装各个方面都是衬托，我们作为绿叶在衬托申远公司，我们跟申远合作在这个平台感受我们形象，让消费者通过每次展会能看到这是德国原装进口的，而且是百分之一百的，因为真正进口，有很多是进口的品牌，有些在国内生产，但是我们是百分之百进口的，而且我们东西在现场都会给大家看到，能够很直观看到你的东西，而且我们在申远有时候我们还在做现场演示管子是怎么融合成一体的，我们通过这个展会，通过每一次展会跟申远合作提高我们的知名。第二个是能够提高我们销量，所以申远这方面给我们保证，我们就更愿意参加申远所有任何活动，所以为什么申远有那么大的号召力。申远是做高端的装修的，它是在整个上海里面做的房型相对来说是比较大一点的，特别是别墅大宅，它的量对我们每个材料商来说是比较有吸引力的。另外我们也很希望，申远能够不断的发展不断壮大，我们也非常看好申远的今后，所以我们都非常乐意的和申远继续在合作 。

　　【主持人冯婷婷】：好的，谢谢吉总，罗马里奥的乔总您的看法是？

　　【罗马里奥乔钧】：为什么这么这次选择申远合作呢？实际上跟申远合作我们不是一天两天，是老朋友，申远空间刚才吉总也强调的比较好，这几年上海装饰行业确实是成长了，成熟的很快，在这方面也能够带动我们材料商，和我们进行合作，我个人也比较喜欢挑战，一个新的模式，一个新的渠道，如果说我们跟申远空间的王总我们在整个思路，或者在一种对于这种新的模式认可的时候，我们觉得不妨的去尝试，我觉得这方面不要总是守一些旧的销售模式，或者旧的一些渠道，现在对于我们开阔视野，在跟申远合作的同时能够开拓我们自身的视野，自身的经营模式，这也是一个挑战也是一个创新，这方面我或是很有信心的，一开始说这样去做，王总一说这样去做，我马上举双手赞成，当时沟通也不是很深，王总觉得这是上海超大规模的实景展，通过这次展会我们前期我期待也还挺高的，我起码能搞10%，成交400户，虽然没有达到400户，我从中也学到很多东西，也做了100多户。

　　【主持人冯婷婷】：总您有什么看法？

　　【福乐阁军】：我觉得总结这几个方面，为什么选择和申远合作的问题，像我们福侣阁涂料是1783年在北欧成立的，有200多年，我们整个的服务的客户群就是高端的消费者，那么在这点上我们认为跟申远他的目标客户群是完全一致的，这是一方面，第二个方面申远他的企业是销售，我刚才说的这个创新模式，这恰恰也是我们福侣阁是一直提倡和传承的，你今天到福侣阁专卖店里面，我们完全是一个明明白白的消费，是通过望闻问切的方式把所有涂料从过程到施工完全体现在客户的面前和最终结果美感会体现在客户面前，这种营销模式是和我们申远是一致的，同时像我们专卖店，像我们今天和申远的体验和销售一样，他们在会场上有一个迎送，服务生贴切的问候，这恰恰是我们一直提倡的一种服务精神，这个方面我们认为是很好的。第三方面我认为是价值观，这个价值观主要体现在申远的王总和他的团队价值观，我们一直观察，我们到上海也是有几年了，可是我们一直没有进入家装市场，就是我们一直观察，什么样的家装市场和我们最有契机，我们非常有幸申远是我们在上海家装行业的第一家，王总和他的团队给我们的服务感，那种创新，那种大胆可以尝试最新的而且对客户的服务质量能够非常遵守，服务至上的观念，这个感染我们，我们也知道申远在上海特别猛烈的成长，我到处可以看到他的广告，我就觉得他这样的，比方说我在上海原来我们是做渠道和专营店的，我发觉我们的渠道是有限的，就是我们对客户的宣传力度，其实我们跟家装公司相比，没有家装公司复制那么快，这是我们合作的契机点，申远就是高端的，广告宣传是很猛烈的，像这种体验式消费一次可以吸引上千个客户，从营销的本身结果来讲，我觉得这是性价比非常高的，我们加入进来我们也希望借这个平台，我们希望把我们最好的产品和服务精神，和申远有机的结合起来，给我们在上海客户带来最合适的服务结果，同时给到我们自己在渠道上面和品牌的宣传认知度上面能够快速的让我们客户知道福侣阁品牌。

标签：