封面故事｜风暴里穿行的孤勇者，用最笨拙的方式豪赌未来

摘要：风暴里穿行的孤勇者，用最笨拙的方式豪赌未来

《三国志·蜀书·诸葛亮传》中，刘玄德三顾茅庐求得诸葛孔明之后，陈寿曾有过一段动情的记载，其写道：“……于是与亮情好日密。关羽、张飞等不悦，先主解之曰：‘孤之有孔明，犹鱼之有水也。愿诸君勿复言’。”羽、飞乃至。

自此之后，民间便有了如鱼得水的说法。

其时，或许陈寿也想不到，一千多年之后，有两位同为陈姓的后辈不仅于极度干旱的大西北将窗帘生意做得风生水起，甚至直接定名“如鱼得水”。

（一）

1994年，改革的东风从沿海吹向了内陆，陈道贤开始着手自己人生的第一份事业——开一家窗帘店，取名“世德窗饰”。彼时，陈道贤的窗帘加工全部交由哥哥陈海洋的西装定制服装店负责制作。这也为兄弟俩后来开创引领行业的全新工艺埋下了极好的伏笔。

2000年，或许是为了适应新世纪的发展，也或许是为了讨个更青春、更活泼的年轻印象，“世德窗饰”更名“洋洋窗饰布艺”，并在俩年之后，将“西装制作工艺”引入到窗帘制作，

令业界同仁耳目一新。

与此同时，陈道贤兄弟俩共同经营的窗帘生意，也在整个银川市场声名鹊起，扩规模、开分店成为了彼时的必须之举。

走出银川做全国最好的窗帘品牌，是陈道贤藏在心底的一大动力源泉。要想在竞争尤为激烈的全国市场展开搏杀，那就必须得有一个响亮的名头，“洋洋窗帘”在陈道贤当时看来，依旧不够响亮。

2005年“洋洋窗帘”再度更名“如鱼得水”。至此，陈道贤兄弟正式结束零售商的角度，迈入到了一个全新的品牌时代。

“陈道贤的转型，是他们那个时期走过来的窗帘企业的普遍缩影。就拿许村这些窗帘企业为例，他们当中的绝大部分早期也是依靠门市店的零售或批发赚到第一桶金之后，才开始转型做规模化的生产制造和品牌建设的。”对于如鱼得水的过往，有同行略带感慨的说道。

（二）

为了给品牌一个更好的发展前景，陈道贤决定将如鱼得水搬出大西北，落户风景绝佳的杭城。对于为何会选择杭州，在早些年的媒体对话中，陈道贤曾给出过答案：“我们品牌起家于美丽的黄土高原银川，但是地理位置不好，想要做大就必须选一个合适的城市。我们跑遍了大半个中国，佛山、西樵、杭州、绍兴、海宁......综合比较后选择了杭州。杭州是一座历史悠久的名城，景色秀美如天堂，属于沿海城市，经济、水陆交通都尤为便利。所谓‘水’源生财，杭州有西湖、湘湖、钱塘江、京杭大运河，与如鱼得水的‘水’相得益彰。目前杭州的地位难得，如鱼得水的规模发展至全国数百家门店，验证了我们的选择没有错。”

为了验证如鱼得水模式的可行性，在2005-2018这十数年间，陈道贤带领团队做了诸多尝试，开放全国招商加盟、为原创花型做著作权登记、跨行参加墙纸展到建立两万平米标准化工厂、推出鱼跃项目、导入窗帘智能柔性生产线等等。快速发展的同时，也让陈道贤意识到了如鱼得水模式的局限性，高门槛、大店面、产品价格又普遍偏高，虽然很好地塑造了如鱼得水高大上的品牌形象，但低客单价、低复购率的窗帘属性，让终端门店多少有些难消化。

2018年之后，如鱼得水的门店增速和营销业绩开始放缓，陈道贤的担忧眼见就要变成现实。而此时，行业趋势也发生了微妙的变化。柯桥的墙布企业与许村、临平的窗帘企业开始了空前的大幅接触和互动，甚至达成了联盟招商的状态。一度以外贸市场和卖面料为主的窗帘企业逐渐调转策略，全方位、大规模地打出“品牌”的旗号，为了争夺终端门店，各大窗帘企业纷纷推出种种“加盟优惠大礼包”，从补贴、返现、满减等等，终端市场瞬间燃起了熊熊战火。

站在历史的关键卡口，当时陈道贤的心里究竟经历了咋样的内心搏斗，没有人知道。但从最后的种种决策来看，不仅仅如鱼得水变了，陈道贤给外界的印象也发生了些许变化。

（三）

2019年1月22日，在钱塘江畔，如鱼得水召开品牌发布会，正式对外推出旗下子品牌“溢彩”。主打小面积、模块化、高性价比和成品帘的全新定位，与如鱼得水的高端定位形成客群互补，让许多业界同行瞬间慌了神。曾经被如鱼得水高门槛“吓住”的经销商，也终于等来了一个合作的契机。

“以前（如鱼得水）招商门槛比较高，实际面积要在160m²以上，现在我们放宽了招商门槛，面积只要60m²以上就可以了。”对于溢彩的横空出世，其招商部门的相关负责人曾如此解释道。投资少、回报高，加上如鱼得水的强营销，以及相对成熟的培训、帮扶、售后等一系列贴心服务，溢彩站在如鱼得水的肩膀之上，快速的开疆拓土，并形成了一个良好效应。

这一年，溢彩建店达到200家，如鱼得水凭借“溢彩”再次被推到媒体的聚光灯下，一时风头无两。

随着溢彩销量的持续走高，如鱼得水算是短暂地坐稳了业界的头把交椅。2020年之后，“陈道贤”开始淡出媒体的视野，取而代之的则是“陈道贤”的全新形象。并利用新媒体开通“陈道贤个人号”，为品牌与客户建立了一个“自留地”，用于收集和解决问题的同时，也可以第一时间聆听来自底层的心声。为了解决用户的系列顾虑，如鱼得水还率先建立真诚机制。

在致客户的一封家书中，陈道贤便写道：“百术不如一诚，在2020年5月15日，我们30位管理层代表郑重对外发布‘客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺’的真诚机制，例如‘怕装到家里不好看’或‘怕买贵了’，我们都有对应的承诺。‘十怕十诺’不是营销口号，是我们如鱼得水人深爱客户的实际行动和庄严的承诺，说到做到，就是想让您用上‘西装工艺环保品质’的窗帘。”

当其他窗帘企业还在思考如何扩大渠道，加大招商力度的时候，陈道贤已经开始思考和解决用户的痛点、难点以及顾虑。他既想为企业探索一条良性、快速的发展模式，也不忘企业本身的社会责任，一边发展一边回馈，这或许便是陈道贤的经营哲学和行者智慧。

（四）

这些年，如鱼得水的发展势如破竹，推出溢彩之后，虽引来了些许争议，但很大程度上却放大了终端和资本对其的想象空间。与如鱼得水的高调、风光不同，陈道贤变得越来越谦卑，也越来越神秘，他在媒体上的露面开始变得越来越克制。鲜少谈企业发展，更多还是谈企业的经营智慧和管理哲学，《致良知》和《道德经》成为了他的前行启蒙。

“我们的核心动作就是要复制快、盈利快，要向模块化转型，软装的模块向硬装模块聚焦，公司所有的业务层都向复制快、盈利快这块聚焦，最终的结果就是小店大变样。专卖店的面积跟以前相比小了，反而品类更加多了，这个核心最后是在展示工具的强大，把软装卖简单，体验工具、产品工具要做好，倒逼我们做好。我想未来的两到三年如鱼得水的合作伙伴，我们的加盟商，会是最大的受益者。”对于品牌的转型和行业的预判，陈道贤始终都是以“利他”的方式来作为突破点，并坚持要把“离客户更近，购买体验感更好”作为所有思考和改革创新的出发点，要发自内心爱客户，解决客户购买窗帘真正的“痛”。

那么对于如鱼得水未来的整个走势，陈道贤又是何思考呢？其谈道：“首先要有工匠精神，在聚焦专注的基础上，紧盯客户的需求，不断地突破和资源整合，尽力让我们的主业做成行业的平台企业；第二，我们通过规则、机制、激励还有全程数据的驱动，实现从管理到自制的工作平台和创业平台；第三，我们要打造新动能的样板工厂，通过信息化、智能化还有供应链的赋能，助力我们的合作伙伴实现效率和业绩的持续提升，这就是我们未来五年的方向。”

从“西装工艺”起步到智能工厂的建立，从业内“全国连锁、个性需求、集中定制”模式的开创者，到“成品窗帘试挂，不满意可退换”、“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”服务政策，如鱼得水在生产、制造、销售、服务的生产线链条中，从没停止过探索的脚步。

纵然已经攀上了窗帘的高位，陈道贤依旧在逼迫自己、逼迫团队不断进化。如果说，28年前做全国中国最好的窗帘品牌是陈道贤的内心憧憬；那么28年后，实现窗帘的全面标准化便是陈道贤内心的源动力。为了实现这一愿景，陈道贤豪掷千金建立现代化、智能化的生产车间，扩大工厂规模，用all in的方式豪赌未来。

“在中国，标准帘只能是一个美好的想象，起码在近十年之内，是难以企及的。所以陈道贤的魄力和眼光我是佩服的，也是一个值得敬重的先行者，但死磕不一定有未来。”有窗帘同行略带惋惜的说道。

陈道贤执掌下的如鱼得水，就像一个穿梭在风暴里的孤勇者，28年前如此，28年后依旧如此。他用自己擅长又笨拙的方式应对一切挑战，行为孤勇，内心澄明，他也始终深信，没有跨不过的鸿沟。

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