冷or热？――家居圈把脉“金九银十”市场大势(8)

摘要："金九银十"作为传统营销旺季，各家居品牌都会使出浑身解数打折促销招揽顾客，因此这两月常常被业内寄予厚望。今年的家居市场依然受到上游楼市调控政策的影响，从刚过去的中秋节来看，各地楼市一片惨淡，市场观望情绪浓厚，中秋小长假成交量可谓冷清。面...

新浪家居《家居议事厅》现场

　　【主持人】：陆总，对于我们在下半年甚至是明年我们新的利润增长点这一块您是怎么看的呢？

　　【陆军】：我们泛美打造的是高端实木整体家居概念，都是纯实木的，从这点来看我们是要挖掘自己的核心竞争力。

　　为什么我们纯实木的地板和纯实木家具的东西会被实木复合、强化等一些东西会挤压？是我们消费者不喜欢实木的东西吗？通过我们的市场调查和经营来看不是这样的，是中国对于木文化的情节是由来已久的，不管是哪个朝代对木头的喜欢程度都是很高的，包括我们故宫和庙宇，这些老房子都能看到纯实木类的产品，说明中国对木文化的情节是很深的，为什么造成实木的东西会被其他产品挤压呢？我们感觉实木东西以前做的太普通，就给木头开个槽就是木地板，没有任何变化，没有随着人们的生活水平提高消费者的素质的提高对产品的要求而提高，我们这方面如果不去解决的话就会受到市场的淘汰，我们泛美基于这一点就是从实木的个性化去考虑，把产品更加个性化一点，包括表面处理，我们现在有纯实木的贴花，通过木头本来的色彩来变出很多种的木材，根据不同的客户的需求来转变。

　　再一个是功能化，以前实木地板说只能铺在非地热的，条件限制很大，现在我们通过技术的改良我们实木地板可以用在地热上，可以作为室外的地板，实木类的东西在墙和吊顶上都可以使用，这个就是功能化提高了，这个是在技术改良以后。产品和服务是我们追求的方向，消费者真正关心的是这个产品和服务对他生活质量有没有提高这是他关心的，如果没有这一层的话你的产品和服务有什么意义呢？没有任何意义。

　　我们泛美现在分析消费者的需求，比如说高端人群喜欢一站式消费，喜欢你这个产品喜欢你这个材料以后喜欢一站式消费，消费者到了你这个门店如果你能够给他做齐了最好，他不愿意再跑了。因为有很多消费者跟我们提了这方面的要求，后来我们想想既然高端消费者提出了这个要求，我们有这个能力去做我们为什么不做呢？后来我们就推出了楼梯、家具和门，他们喜欢泛美是因为我们的材料有独创性，我们把我们最优质的材料是用在我们这些产品上面，这样消费者就很喜欢。而且我们销售理念又改变了一套思路，以前都是我们座在门店被动销售，现在我们变成主动了，我们地板都是量身定制的。举个例子，比如一户别墅看中我们的产品，我们先叫设计师去测量，然后我们再排板，然后让消费者看，消费者认可了我们签字，签字认可了我们去做，我们设计是到他家里面去以后测量了以后会让他看，你用我们地板用哪种材料去配合你的壁墙是比较合适的，用什么样的什么样的门什么样的吊顶我们会给他一个建议，如果你愿意我就给你一套方案，如果觉得可行我们就给你做，你觉得不行我也是免费的，不损失你任何东西，因为我都在图纸上给你显示了，这叫主动消费，这样子消费会给消费者带来很多方便，他会觉得我这个家里面你全部给我到位了，他不会跑来跑去了，所以泛美做的是以高端人群想法做事情，这就是我们的服务理念，让他们以最方便的形式能够得到我们最好的服务，得到我们最好的产品，使我们泛美的产品能够为高端人群生活质量的提高提供最好的优质的服务，这就是我们泛美的理念。

　　【主持人】：我们张总这边肯定跟消费者接触是最密切的，您觉得我们现在消费者需求有什么样些微的调整吗？

　　【张辰】：我觉得对于品牌的要求是细分品牌，更注重服务公司的专业性，我们把公司也是定位成一个有营销力成长力的公司，在大的上面又细分很多产品，针对连锁空间的一个事业部，包括软装这块也分有几个分类，一个是宅配，这个是对于家居的要求，如果是商务软装它跟家居的要求又不一样了，它对服务和要求会更加精准和细分，对于专业性和品牌会更加注重，同时它又希望它可以省心省意，在我整个服务的打造上我会很注重客户的关联性，包括我自己集团的产业链的关联性，比如从前端到后端，我自己企业内部和服务客户这样的一个相关性，是从这几个方面。

　　找准自己的定位，整个你服务集团和服务客户的整体定位，像我刚才说的可以提升客户品牌价值商业价值有成长力的集团。还有一个是品牌和服务我们尽量做到精专，我们要注重圈层营销。再一个是电子商务，我们会比较注重电子商务，客户找你的理由还是因为你的产品和服务，它虽然会比价会怎么样但是最重要的是产品和服务，所以在电子商务这块会把几个产品综合起来来做。再有一个就是整合，上下游产业链之间怎么更好的去整合，这个话题我们可以在下面找个时间细致的聊，我刚才说的圈层营销，我们经常会做一些圈层活动，一些老总看看上下游之间，比如我们上游就是商业地产的经纪人，我和他们怎么合作，我用什么样的工具什么载体来整合他，或者他来支持我们。再有我觉得也会有一些难度，像我们这边遇到的难度是开发商会有一个问题，现在开发商现金流这块很麻烦，这个会影响我们，由于他现金和付款的问题会担心自己会被带进去。我现在谈的这些是我们已经在做的，虽然也会遇到很多困难，但是有更多的交流和沟通大家会更能够互相了解。

　　【主持人】：刚刚两位嘉宾也着重谈到电子商务这一块，菲林格尔和三棵树涂料两位代表电子商务上明年会不会有一些计划呢？

　　【夏骞】：电子商务我们在研究，但是没有明确的时间表，从电子商务来说，我们觉得它是一个很明显的趋势。

　　【主持人】：我们有在做商城吗？

　　【夏骞】：没有。但是我们觉得这会是很重要的趋势。我们自己游线下的渠道，我们自己也有计划朝着电子商务方面去做，我们现在做这些事情也是朝着这方面去努力，在我们下面主要做的几个工作就有着一快。

　　【主持人】：明年有可能看到我们商城的上线吗？

　　【夏骞】：有可能。

　　【高磊】：我们今年已经有开发电商的渠道，我们开了一个淘宝商城的网店，我们在淘宝商城上面是由我们总部统一规划统一推广，在我们全国建立的销售售后方面由我们经销商来服务，是这样的模式。我们以后一定会根据市场需求以及消费的特征我们也会积极的强势开发。

　　【主持人】：今天大家着重谈了我们的定位、细分，市场需要精耕细作才能跑赢市场，希望我们整个家居行业能够取得更好的成绩，非常感谢大家的到来。

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