布妍诚董事长周惠峰:顺“市”而为 差异化营销

icon 2020-05-21 02:01:41
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摘要:现在已经是一个全民直播的时代了,我们也弄得比较早,第一场直播应该是3月20号左右,当天就有两万多的人气到现在为止已经开过三场了。通过直播让老的那一批经销商进入到这个平台,然后再让这一批人做转介绍,它底下有很多分支,这样的分支利用起来就是牵一...

2020年“新冠”疫情之下,墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。在此期间,中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」,通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访,直观呈现企业现状,找寻突破口。

【新浪记者】:各位新浪网友大家好,我是新浪家居墙布频道的记者黄玉,现在我所在的地方是“决胜2020 中国软装行业系列主题报道”的现场,今天非常高兴能够采访到布妍诚的董事长周惠峰,周总您好,今年的疫情来势汹汹,给家居或泛家居行业都带来了非常大的冲击,您觉得这样的现状对于目前企业来说有哪些难点和机遇呢?

【周惠峰】:这次的疫情突如其来,我们本来是在2019年底已经计划好2020年的新品的发布和公司的整个全年计划,最后都被这场突如其来的疫情打乱了。所以,第一个难点就是目前该怎么把我们手头上的新品展示给经销商看,怎么铺市场;

第二个难点是我们公司的运营情况,公司有一百多人,这么多人需要管理和协调,此外产品不可能全部放在仓库,仓库容量也有限; 第三是整个新品和老品的积压,2019年底,我们布妍诚开发的新品是非常棒的,包括产品备货量也非常大,所以目前整个滞销情况非常严重。

第四就是市场面对这次疫情所出现的低迷,很多客户信心受到打击,消费者消费力下降。而窗帘不是一个快销品,肯定是会受到市场打击的。

但我们也能够感觉到一些机遇,以前窗帘的门槛很低,所以这个行业的竞争也非常大,小到一个作坊,大到一个公司、工厂都是在销售窗帘,整个体系非常混乱。通过这次疫情,真正有实力的厂家其实是不会受到太大冲击的,以前花进去的精力也会慢慢得到回报,但针对一批不合格的小作坊来说,今年可能就是灭顶之灾。

第二点就是能够让我们静下心来,以前可能一直在冲冲冲,没有时间考虑接下来的这条路怎么走,通过这次疫情我们能静下心来思考一些改进的地方,希望未来能够在这个行业中立于不败之地,成为行业第一品牌。

【新浪记者】:周总谈到了很多的机遇和挑战,包括您也提到今年疫情对于消费的影响,消费选择改变后第一个影响的就是经销商,您在疫情期间有对经销商做一些动作吗?

【周惠峰】:现在已经是一个全民直播的时代了,我们也弄得比较早,第一场直播应该是3月20号左右,当天就有两万多的人气到现在为止已经开过三场了。通过直播让老的那一批经销商进入到这个平台,然后再让这一批人做转介绍,它底下有很多分支,这样的分支利用起来就是牵一发而动全身的。所以,在整个渠道拓展方面的重点会放在直播包括一些线上平台上,利用线上平台思维延伸到线下,形成体系化的运营。

【新浪记者】:今年大家普遍关心的另外一个问题就是营销,新品研发出来后,3月份展会也没开,人们都呆在家里出不去我们产品怎么卖出去,企业没有办法把产品给到经销商,经销商也没办法把产品给到消费者。您觉得今年对于我们企业、行业来说,营销重点应该放在什么上面?

【周惠峰】:有些是像科教书似的营销和范本现在已经不合时宜了,重要的还是把客户痛点挖掘出来。我每次跟客服说,你不用多抓,给我抓十个客户的痛点就可以了。然后我们会把所有客服收集过来的信息进行汇总,梳理发现共性。不需要太多条,十条就足够让客户的痛点清晰,我们也可以清晰地按照这些痛点做改进,帮助客户去解决问题。其实能够解决前面几个最大的痛点,后面就不是什么问题了。

【新浪记者】:周总也聊了关于渠道和营销方面的见解,接下来回到您熟悉的板块也就是窗帘板块。行业里大家普遍都在提一个词叫“成品窗帘”,但不同的人看待这个现象看法是不一的,很多人说不同的窗户、房型包括楼房挑高是千变万化的,窗帘真的能做成品吗?当然也有很多企业觉得窗帘需要标准化的输出,因为只有标准化输出才会诞生真正的品牌,周总,您是怎么看待这样的现象?

【周惠峰】:其实我也希望有一个标准尺寸,但目前这只是停留在我想这个阶段。我也在做成品输出,但这么多年的行业经验告诉我,真正实现窗帘的标准尺寸在国内还会有一个很漫长的过程,除非所有的外面窗帘门店都干不下去了。因为中国消费者太个性了,所以在中国就要走中国特色,窗帘也要有中国特色的走法。所有的产品,一旦形成标准尺寸后就是脱离了设计感。但并不是说成品不能卖,但要放在超市卖,它就是一件商品,有固定统一的输出标准。我们现在碰到了很多痛点,特别是在成品制作车间,所有的尺寸就像你刚才说的,尺寸各方面都是不一样的,要放到车间做出尺寸各方面无误确实是非常难。

所以很多窗帘经营者在做这方面的一些研究,思考是不是能够把窗帘做成一个标准尺寸?有些甚至说高度可能不能统一,可以把宽度先做好,但实际操作过程还是非常难的。生产线方便了但是市场却不一定能接受,所以一定要倒过来考虑这个问题,根据市场的势,顺势而为。

除非品牌足够强大,拥有市场绝对的话语权,那么你可以主导市场,甚至可以选择客户。但是在目前行业当中,我觉得还没有出现一个能够拥有这样底气的企业,所以我们还是要多听市场,多站在客户角度思考问题,用市场思维倒逼生产。

【新浪记者】:我们可以输出产品,但是我们更应该输出设计,让每个人对家有感觉。我们这次活动的主题是“决胜2020”,刚才您也提到了产品、渠道和营销,您觉得今年对于企业来说哪一点个最重要?

【周惠峰】:对于做窗帘、做布的人来说,我觉得这三点都非常重要,产品应该是基础,也就是说产品必须要做好,这已经是标配了。如果产品不做好,渠道营销什么的花再多的精力也是一种浪费。那么相对于这三点来讲,营销肯定是最重要的。现在行业变化特别快,如果不把营销做好的话,甚至谁在口袋里抢了你的蛋糕都不知道。整个市场的体量就只有这么大,你需要主动出击积极去抢这个资源,而不是等着资源跑过来找你。以前是经销商开一个店等着客户上门很舒服,反正每天都有客户来,也没有什么危机感。到后来发现不行了,然后自己去跑小区或者做活动,因为你不跟上就会被淘汰掉。那么到了现在直播又成为门店制胜的法宝,甚至还要结合线上去做营销,线上了解线下提货、安装,让服务更人性化。

有句老话叫酒香不怕巷子深,酒品质很好味道很香,但没有通过营销把它做得更好,谁能知道这个酒很香呢?因为很香的酒实在太多了。再结合到我们的产品来说,好的产品也太多太多了,我们只能差异化营销才能让产品更好卖,更有价值。

【新浪记者】:酒香不怕巷子深,也希望在2020年的市场上看到更多来自布妍诚的产品,同时也谢谢周总接受我们今天的采访。

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