仲刚——内外贸兼修 坚持做地板企业的亲密伙伴 为企业解决实际问题

上海万耀企龙展览有限公司总裁仲刚

    一个不经意的想法茁壮成长，17年如一日的经营理念在任何时候都不曾动摇。随着中国国际地面材料及铺装技术展览会（DOMOTEX asia/CHINAFLOOR）成为世界第二的地面材料展览，越来越多的厂商通过我们的平台走向了国际，这时候面临着一个很严肃的问题，如何保证这一平台的可持续发展。我想答案就是将自己的发展机会与客户紧密结合在一起，永远想客户所想是我们成功的原因，现在也逐渐成为了地板制造企业出奇制胜的关键。

【张岚】：下一个问题我想问一下仲总。作为荷系会展公司的老板并与德系的地材展结缘，一路走来，到明年就是整整17载了，作为最初以外贸导向性的出口型展会，行业发展的初期，为中国地板能够走出国门，远销世界各国起到了至关重要的推动作用。时至今日，行业进入里降档减速期，外贸企业开始内外兼修，对于我们地材展来说，如何帮助此类企业，在目前这个形式下，保持开拓海外市场的同时建立国内销售渠道，您有什么成功经验及建议可以与大家分享的？ 

  【仲刚】：今天很高兴各位能来到展览公司内部看看，我就介绍两点：第一点做展览会我感觉都是偶然的，做展览会是为了解决温饱问题，后来巧合做了地面材料，我们国内很多企业都是这样的，为了做生意赚点钱就开始做了，没有规划的，做的还不错。我们公司有两条，从第一天开始我们是凭良心做的，虽然是解决温饱问题，但对市场是取之有度、用之有节。第一天开始我们展览会就非常注重参展的效果，我为他们提供平台，这个平台对他们做生意起到积极的作用。

  到了一定时候展览会以超出我想象的方式发展，地面材料展已经是世界第二大，这时候就面临我们怎样让展览会继续健康的走下去，我们要让这个平台变成可持续的。初期我以满足客户的需求作为重要点，从良心的角度做良心的生意，后来就上升到客户满意度，真正核心的是能不能给客户提供生意的机会。我们展览会的第一个阶段是以国外品牌进国内，那是17年前当时是强化地板进入中国，当时就卖400块钱一平米，就感觉这是高大上的东西，现在已经变成最便宜的东西，所以我们85%都是国外的产品介绍到中国市场。这个行业是不断在发展的，建立这个平台我们也被很多国内的企业看中，逐渐国内的企业就参加了，我们就开始研究到底客户要什么。

  这个行业的发展我们经历两个阶段：第一个是外销的阶段。目前90%以上是中国企业，我们能做的和企业主要的需求之一是帮助他出口。第二个我们搭建了比较好的资源平台，跟世界上主要的展览、像汉诺威我们是战略合作，因为凭借这一拥有几十年历史的世界第一平台带来全世界的的对接。这几年我们就是做跟国外对接的工作，我们在美国有游说者。美国的surface很有意思，在七八年前我们发现surface的美国展览会时间会改变，那是因为他要开在我们前面，因为他们一开的话美国的展览商就不来我们展览了。三年以后终于他们放弃跟我们为敌，认他们是世界第三，我们是世界第二。

  我们还是蛮用心的，每年欧洲主流的木地板企业来到我们这个平台，因为中国市场体量的关系，我们这个平台等于是世界平台，只要做到中国老大就是世界的老大。另一项工作在5年前我们已经开始做，一个真正的行业平台是平等的平台，第一是贯通产业链上下游的平台，第二个没有进出口的区别，中国的市场其实有很多蛮难通过的问题，比如说价格问题，要打开中国市场比打开国际市场更难，以至于参展商始终认为我们是出口的展览会，而不是内销，而实际上我们展览会内贸和外贸都是第一平台，如果不打通中国市场很难说是世界平台。

  其实中国会展的水平，至少在展览公司里面我们算有一些追求，除了继续打造外贸国际平台，内贸平台也一定要做的更强。第二个就是互联网的挑战，怎么看电商，我们还是有自信的。有一个现象跟外贸有一点区别但恰恰是有关的，我们国内企业凭着感觉突然之间对某一项活动投入过多热情，比如总裁签售会。经常有人说你们的展会不如总裁签售会有效果，因为没有订单，我想说，如果把我的平台和签售会相提并论的话，这只能说对我这平台还不够了解，没有能够做出一个客观的评价。

  【张森林】：做促销很痛苦的，做促销一平方米摊到12元，但是现在是无促不销。

  【仲刚】：我的想法还是做好我们自己本行，我们今年做的工作我们希望365天每天都跟你们在一起，第二个是你们所想的问题我们跟你们一起想，如果我们能找到更多的价值点，我们希望能成为帮助你们成长的伙伴，你们的问题解决了，我们的问题才能解决。以前是为了赚钱，现在觉得赚钱是必须的，但只有把客户的需求满足了，你才能赚得到钱。

  我们这个展览作为被行业认可的平台，我们还是试图能够解决更平台性的问题。在五六年前的中美欧的论坛，大概20多人，但都代表各个国家，我们试图谈，以前大家都是斗，我们中国有这个机会把他们叫过来。我们平台也做了很细致的工作，效果当然由市场去评判，过去5年行业困难，我们也非常困难，但是展览面积扩大到了52%，还是有点回报的。总体上板块之间也不同，我们整体感觉到木地板行业总体受到压力比较大，而LVT还是一直处于上升期。

  跟客户站得近一点是我们不变的宗旨，好在我们目前是展览公司里面团队最好的，我们在国外也有自己的团队，打造国际的平台和团队是我们最大的目标。

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