张艾伦—— 内销市场高精端 营销渠道落地是关键

大艺树地板总经理、上海轩钰市场营销策划有限公司董事总经理张艾伦

  随着外销利润率的不容乐观，转内销实际上是外销企业战略性的转型。大艺树地板自三年前开始做内销以来，发现外销企业做内销碰到最大的问题就是缺人，没有体系。在做外销市场的时候，很多企业都只有加工体系，没有做内销的体系。老板自己做的时候，因为没有企业文化，没法留住人。内销市场实际上是高精端的市场，它的整体策略是需要一个体系的。

  【张岚】：国内的地板生产企业出口到国外最大的竞争优势就是价格低廉，现在人民币升值反倾销之后大家觉得走出去越来越难，你们觉得会不会受海外市场的制约？张总今天还说到你的利润率有点下滑的势态，你怎么看这个市场对出口企业的影响？

  【张艾伦】：其实外销利润率问题确实不容乐观，外销企业刚刚开始做的时候比较简单，上手比较容易，越往下走像吃药一样的，就感觉身体状况跟不上了。我们作为外销企业，做内销是外销企业战略性的转型，从目前来看做内销是为长远打算，眼下我们企业外销还可以，但实际上不容乐观，先活着，未来要继续活下去就需要做内销。所以三年前我们试着做内销，外销企业做内销就发现很重要的问题就是缺人，没有体系，我们纯粹就是一个加工体系，没有做内销的体系，老板要留住人，完全靠企业文化，内销市场实际上是高精端的市场，它的整体策略是需要一个体系的。

  我刚刚接触的时候前面几波人都失败了，是因为我们外销企业不懂，我是吃西餐，但一个做面条的师傅，这是文化的冲突。外销企业从草蜢英雄发展成企业家，他很自负的，他的价值观或者整体的思维方式已经固化了，这时候如果心态上放开一点进入新的圈子，但是老的圈子跟新的圈子又冲突。反反复复做了几次都失败了。我们原来采用的是顾问方式，这个不好的地方是在于它不能落地的。后来就用新的方式，这个咨询公司是全落地的，所有的高管都是我们公司的员工，我们跟上海宣宇咨询公司合作，全是咨询公司的员工全面介入的，是一个用咨询公司的团队搭建内销团队，这个方案落地了。

  刚刚开始有一家跟我竞争，他只是搞几个PPT，几个战略他就要收7位数以上的费用，我们人员进去之后既可以省了这部分钱，而且又做的是可以落地的事。几次下来，表现出我们既可以出策略，又可以落地。通过把贸易企业的股份给这些外来的和尚，让他们参股，因为品牌稳定了，导入结束了，团队搭建了，咨询公司和厂家之间的关系用这样的方式画句号。以前销售是零，现在是2亿，这是一个很好的案例，对于企业来讲更是很好的把人的问题解决了。

  【张艾伦】：我们拿咨询公司的费用是由良友支付的，良友内销里面看门的，扫地阿姨都是我们招的。除了销售额之外还有一个体系，这个体系是良友以前没有的，我们不做务虚的，是做落地。做落地很辛苦，因为咨询公司一般都是在电脑里面搞几个PPT就结束了，但是这些东西很多企业家不愿意这样做的，很多企业家都认为自己行，别人不行。

  【张森林】：他认为行是对的，不然做不起来的。他的毛病在于不与时俱进，他们觉得自己行这是有信心的表现。

  【张艾伦】：我建议他们看一下人家成功的核心条件你是不是具备，如果人家成功的核心条件你具备你也成功，如果人家的核心条件你不具备你做的话就是冒进了。

  另外一个我们是加工工厂，我们给很多国家提供成品，跟民族和人种有关系，有些国家制造弱一点，他们就善于想象，我们国家做东西是我们民族擅长的，所以我们天然是为其他民族做东西。如果外贸企业要发展，内销一定要做，内销做的过程中一定要将注意力放在人的上面，人很关键的，做任何事情都是人做出来的，如果自己不具备，一定要用好的方式吸引人，现在很多事情就是因为人的问题没有解决，决心虽然有，但关键是人的因素。另外一个很重要的是文化，一个企业要长期发展一定要做文化，通过文化可以留住核心的人才，如果没有企业文化这个企业也没有办法长期发展下去。

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