【软装百大门店】昆明·雅琪诺专卖店负责人赖露

摘要：中国家居软装行业的发展进入了白热化阶段，各个品牌之间竞争日趋激烈，纷纷做出多种尝试以寻求突破口，进一步下沉消费者端。在家居软装行业转型升级的新时代，终端门店作为家居市场的构成基础，肩负着连接品牌与消费端的重要责任，其重要程度可见一斑。

中国家居软装行业的发展进入了白热化阶段，各个品牌之间竞争日趋激烈，纷纷做出多种尝试以寻求突破口，进一步下沉消费者端。在家居软装行业转型升级的新时代，终端门店作为家居市场的构成基础，肩负着连接品牌与消费端的重要责任，其重要程度可见一斑。

新浪家居重磅推出《中国软装行业百大门店计划》，旨在寻找具备先进经营理念、成熟管理思维，拥有创新潜质、前瞻能力，能够为行业注入新鲜血液、引领发展的优质门店，聚焦代表性金牌门店及其经销商，挖掘门店经营的独特之处，树立中国软装门店标杆与榜样，定义终端门店的未来格局！本次，接受专访的是云南省昆明市雅琪诺专卖店负责人赖露。

“我想把我理解的这些美的东西传递到每一个人，让他们有更好的居家环境，让他们更好地把房子真正地变成家的概念。”虽然这听起来似乎有些难以实现，但也确是昆明雅琪诺专卖店负责人赖露的真实愿想。

只要心中有梦 一切都还来得及

与大多数人的经历相仿，很多人一毕业就想要找寻一份稳定的工作，赖露也不例外，曾经的她在四川的一家国企工作，常年在国内各地奔波，虽有些辛苦，但也是览遍了祖国的大好风光。那段经历，赖露至今回忆起来仍是十分美好的。可人生不是湖池，而是如江海般一望无垠。当时因为婚姻的原因，赖露放弃了原本的工作，选择跟随先生来到昆明生活，早已习惯四川气息的她忽然来到一个陌生的城市，有许多地方都要重新适应，“才开始来的时候自己也很迷茫，不知道自己要去做什么。”幸而，在爱人和家庭的支持与陪伴下，赖露最终选择了创业这一方向。

这个决定并不轻松，也不是一蹴而就的。“我最终选择做软装这个行业可能还是跟个人喜好有关，女孩子天生都是爱美的，对美好的事物都是有追求的，而且如今整体的生活水平在不断地提高，大家对居住的环境各方面要求也会越来越高，对于行业来说，目前为止软装还是比较有市场前景的。”在综合考虑之下，结合内心的喜好，赖露便投身到了软装行业。但创业之路谈何容易，赖露没有任何软装经验，她深知光凭借一股子热情是没有办法真正实现理想的，甚至就连如何开始都需要自己摸索。

所以谈及与雅琪诺的结缘，也犹如创业路上的及时雨，给了赖露很大的信心。在2018年上海展会上，赖露的先生初次接触到了雅琪诺，还十分兴奋地同她分享，“我发现一个很好的品牌，你一定要去看看。”由于先生也经营了多年的墙面板材生意，所以赖露十分相信他的眼光，8月便去了雅琪诺工厂进行实地考察。在亲自看到雅琪诺的生产研发基地及背后整个工作团队后，赖露也下定了决心，“一定要把这个品牌做好。”

没有经验，就从现在开始学习，从选定品牌到开店，足足历经了两年的时间，两年间里，赖露基本上没有怎么在昆明，一直全国各地到处跑，去培训学习，不断地充实自己，终于凭着自己的努力拿下了软装设计师的称号。同时，历经数月店面也全部打造完成，并组建了自己的团队，虽然过程漫长，但是赖露觉得，“这两年基本上也是一个储备，为了我们厚积勃发的一个储备，让自己的团队更专业，让我们的店面看起来更好。”

专业赢未来 严于律己及团队

“我是一个比较好学的人，而且我也比较愿意去读书和吸取别人的一些优秀的经验，所以从开始运营到现在，我觉得就跟以前教孩子一样边看书边学，不懂的我就去学，学了之后先用，用了不适合我再调整。”之前的知识储备并没有使赖露停下学习的脚步，在经营的同时她仍然不忘吸收优秀的养分，不断地灌溉自己及整个团队。通过这样的方式，赖露渐渐发现很多以前觉得非常难的事情，现在都可以迎刃而解，对店面的运营和管理也更加的得心应手。

不断学习永远是使人进步的阶梯，带着这份经验，她也以更高的标准要求自己的团队。因为软装行业早已不是一块崭新的蛋糕，等待着第一批开拓者的瓜分，反之现在市场上有软装的店非常多，究竟凭借什么优势能够从这些店面中脱颖而出，让客户去选择你，这一点成为当下门店实现突围的关键。

对此，赖露一直坚信的是“专业赢未来”。她认为，“不论从门店，还是团队的管理上，这些都要做得很专业，客户才会愿意为你专业服务去买单。”为了实现这一点，赖露目前将团队分为了三个板块：渠道拓展、设计师和售后团队，分别对进店率、成交率、转单率负责，三者各司其职却又和谐统一。在赖露看来，对待客户并不能是传统的一对一，从进店到中途的接待再到售后，要一直保持在一对三的状态下提供服务。在这一基础上，赖露更是细化到每一个环节，“从客户进店说的第一句话，到怎么去介绍每一个场景，我们都会把话术规范化、标准化。”三对一这种运作模式，不仅可以让客户在初期感受到全方位的服务，而且在后续的问题处理上也方便快速地找到直接负责人。当然好的模式要坚持，却不可一成不变，对此，赖露每天都会和团队开晨会和夕会，进行总结和规划，另外还会在每周一的下午进行产品培训，例如沙盘推演等新颖的训练模式，让团队保持专业性和对产品的熟悉度，加强日后与客户的沟通技巧与方法。

转危为机 付出终有回报

2020年初整个世界仿佛被按下了暂停键，因新冠疫情的爆发，国内外各行各业均受到了不同程度的影响，软装行业自然也不例外，身为软装人的赖露对此也深有体会。“三月以来整体市场都处于相对低迷的状态，对我们来说确实也是有一定的影响，我的门店从三月份开店以来，三四两个月基本上都没有多大的业绩，但是我也觉得这是一个很好的时机，市场能够去做一个清洗进入一个大的洗牌期。”

就像老话常说的，“危机到来时，既是机遇也是挑战”。从业绩来看，今年三月份开始正式运营到现在，门店整体业绩基本上已经突破300多万，显然赖露抓住了这次的机遇，成功实现了突破。况且今年尚未完结，而这已然是一份十分优秀的成绩单。究其原因，赖露谈道，“其实，我们店基本上没有太多的自然进店客户，基本上都是以渠道客户为主，如何去打通渠道、深化服务？也是我一直在思考的。”

去年六月成交的一个单子令赖露记忆犹新，“这个客户很有意思，进来以后他没说话，我也没说话，两三分钟后他先主动跟我说‘不用管我，我已经定了，我只是进来看看。’我说‘没事，我们可以坐下来聊一聊。’然后从他的房子聊到他的生活，聊完以后我又根据他描述想要的生活，给他匹配了一些相应的产品，结果就把这个单给敲定了，后来他也觉得很神奇。”面对大概率不会成交的客户，赖露仍然表现出了十足的耐心，站在客户的角度思考，给予了专业的建议。以专业为准绳，以服务至上，这或许就是赖露成功的原因。

家庭与事业 从不是选择

在当今时代，人们普遍的压力都很大，在人生的不同阶段都有着不一样的烦恼，年轻时烦恼学业，毕业后忙着就业，成家立业后还有家庭要顾及。总之，人就是在一次次烦恼中成长，在一次次挫折后坚强，人生总有源源不断的问题，最重要的是如何去解决？

面对许多女性都会遇到的问题，赖露给出了不一样的答案，“我觉得对于一个女性而言，特别是像我这种已婚女性，最好的状态无外乎是经营好自己的家庭的同时拥有一个自己热爱的事业，家庭和事业并不是一道选择题，更不是鱼与熊掌不可兼得的关系。”现在赖露已经找寻到了一个自己热爱的事业，但它尚不成熟仍处于要为之努力奋斗的阶段，所以忙碌之余也会用更多的时间陪伴家人，“工作也是为了家人们过上更好的生活，这并不意味着我所有的精力只有工作或家庭，我经常会陪老人孩子逛街、看电影或者去周边玩一玩。”

赖露觉得对家人的陪伴与关爱并不会随着工作的消磨而减少，相反工作上带来的自信与经历，会给予她更多的想法。就像之前因工作原因在全国各地到处跑，“在领略了各地的风土人情后，我也会与家里人分享，包括工作中的琐事，这样我们的话题就不仅仅局限于柴米油盐，我们聊的话题的会更加丰富有趣。”

团队协作 荣获百大门店

在谈及获得百大门店这一荣誉时，赖露表示十分开心，“因为目前为止市场上这么多门店，全国只甄选100家，这是非常难得一项荣誉称号，这对于我和我的团队而言都是一种鼓励，也是对我们的一种肯定，这是属于大家共同的荣誉。”

在与员工平时的相处中，赖露一直提倡的是“加学文化”，她形容自己与员工的关系更似家人之间。“我希望我们是一个比较友爱的大家庭，所以我不太喜欢跟他们有太多的距离，我希望我们是比较紧密的，亲如一家人一样，在任何情况下能够相互扶持，能够在对方需要的时候及时出现，这也是我们团队为什么能磨合的一个原因。”源于这种信赖，使得赖露也十分放心自己的团队，不会给到过多的拘束，“他们每个人都很自觉，不用我每天去安排他们要去做什么工作，他们都会把自己的工作安排地满满当当。”正是大家心向一处，所以门店才有了今天的成就。赖露也相信，这只是一个起点，未来也会用更高的标准来要求自己和团队，争取向更高的目标进发。

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