【封面故事】一分为三，红宝石的道与术

摘要：一边看似纵向深入，一边又悄然布局横向快跑，别人都是单刀直入横冲直撞，他则选择多线作战，齐头并进。用面上的一种举措掩护更多的业务行为，或者这才是红宝石背后的真正“道”与“术”。

“今年也就这样了，明年的行情还会不会好谁也不知道，我们都在摸着石头过河，谁也不知道等在前面的是浅滩还是深坑。”面对下半年反反复复的疫情和市场变化，一位墙布企业老板苦笑道。

面对墙布行业长期存在的低价竞争、同质化以及缺乏创新等种种问题，不管是中小企业还是规模体量相对较大的企业，基本都抱着视而不见的侥幸心理。只要不触碰到自己的城池，任外面如何纷乱，都于己无关，甚至为了短期增量，不少企业选择跟随推出超低价版本，美其名曰“走量爆款”。 

从经营战略上来看，各个企业在不同发展阶段，选择不同的价格策略也无可厚非，但一个行业长期且超过半数以上企业，都在选择低价竞争或所谓高性价比产品策略时，那么这个行业距离陷入深渊就不远了。

果不其然，在进入2020年后，多数选择低价竞争的墙布企业纷纷倒在了“低价”的路上。然而，在这样恶劣的环境里，红宝石墙布（以下简称“红宝石”）却以另类姿态悄然成长。在发展的过程中，它也走过种种弯路，也曾在生死边缘徘徊，然而，2016年的一次豪赌却让它开启了一段涅槃重生的发展之道。

2016年，不仅仅是对红宝石，乃至对规模以上的墙布企业而言，都是一大转折点，自此后，“品牌”概念在墙布行业初见雏形。例如，红宝石、汇明、可罗雅、艾是、爱漫时等柯桥墙布企业逐步启动品牌策略，并成为墙布行业从粗犷、无序到规范化、品牌化发展的分水岭。

高光时刻下的暗度陈仓

2018-2019年，是红宝石发展史上的阶段性高光时刻，先是各种新品在北展上博得关注、线下招商势如破竹，在品牌宣传上也携手唐嫣开启品牌的明星代言时刻。

然而，持续高光的背后，红宝石掌门人刘德海的内心却萌生了一股强烈的危机感，彼时的墙布行业，无论大小企业都在请明星、做品牌，产品上的同质化、模式和玩法上的雷同，加上超低的入局门槛，明眼人都能感受得到，如此下去整个行业都将会被迫提前“入冬”。

内乱不止，外有强敌环伺。泛家居企业们的向下兼并，墙面竞品们的持续崛起，让发展初入佳境的墙布瞬间又陷入到了新的泥潭之中。

也正是提前预感到了这股寒流，刘德海花费一周时间走访佛山艺术涂料市场后，便立即拍板全力跟进艺术涂料布局，并调派红宝石二把手凌厉亲自挂帅上阵。2019年，普锐麦克被红宝石代理并引进国内，然而隔行如隔山，普锐麦克的早期发展并不如意，加上艺术涂料产品对师傅手艺要求极高，为此长期存在着施工难问题，这让习惯了墙布快速铺贴的红宝石团队瞬间犯了难。

一直到去年，普锐麦克才算是摸到艺术涂料的正确打开方式，为了绕开施工难的问题，在产品上，凌厉及其团队选择以简约素色为主，用简约的肌理加上丰富的视觉色彩，反而更易赢得消费者的欢心。但据相关人士猜测，普锐麦克虽然现下的发展势头看似凶猛，但销量依旧难以独挡一面，目前主要还是以“养”为主。

“虽然短时间内，普锐麦克可能难以为红宝石带来极其可观的收益，但长远来看，这绝对是一手好棋。很多墙布品牌都是从去年年中到今年年初才陆续下场布局艺术涂料市场，但红宝石在三年前就已经迈出了这一步，这便是刘德海的高明之处，他总是喜欢悄悄然就把事情给做了，等你反应过来的时候，他已经走了很长一段路。”有同行闲聊道。

重押窗帘，眺望软装

艺术涂料如此，布局窗帘亦是如此。

今年中旬，红宝石正式对外发布了窗帘品牌“红饰和”，并且自诞生起便集中火力进行跑马圈地。然而，“红饰和”的高调亮相，与其过去两年里的潜心布局有着莫大关系。在过去的两年里，红宝石一边聘请业内的资深人士研发掌管窗帘业务，一边打造智能窗帘生产线。

“刘德海为什么要花大价钱来买地建厂，是他不缺钱吗？可以这么跟你说，这种市场环境下，就没有不缺钱的墙布企业，他之所以会选择在这个时间段做出这样的购置动作，说明他已经做过权衡，并且这里面不仅仅是与墙布相关，而是为了更大的整装市场。”有墙布企业高管浅谈道。

在过去几年里，90%以上的墙布企业都会选择轻资产的‘自研+代工’方式进行运作，但随着越来越多代工厂推出自己的前端品牌，部分一线墙布品牌便萌生了逃离的心思，在过去的两年就有不少柯桥本土墙布品牌选择购地置厂，通过这样的方式来进行经营上的风险对冲，既能将生产牢牢地掌控在自己手上，同时，在生产力富余的情况下还可以对外承接订单，可谓是一举两得。

红饰和的运作方式也正是如此，一边结合红宝石和艺术涂料的渠道进行攻城掠地，一边又对外开放代工业务，所以不管是从任何一个角度来看，这都是一门双赢的生意。

尤其是随着软装融合趋势的加剧，想要撬开软装的大门，窗帘无疑是一个绝佳的机会。加上产地和墙布渠道的配套优势，这也为红宝石提供了一个巨大的想象空间，由此便不难理解，为何刘德海愿意花上两年时间钻研和布局窗帘，且在推出的第一时间调配所有资源推广和押宝窗帘业务。 

“刘德海意不在当下，所以押宝窗帘只是他现阶段的短期策略，因为他需要撬点和足够多的资本去对抗更大的家居市场，所以你会发现，红宝石不管是在品牌文化的塑造上还是模式、品类的布局上，他对标的都不会是业内的某一家企业。因为刘德海知道，眼前的这群同行能够真正给他构成威胁的并不多，所以他要立足更大的市场。”有同行分析道。 

自此，在刘德海的掌局之下，红宝石形成了墙布+艺术涂料+窗帘的品类矩阵，它与其他墙布企业对品类业务的摇摆态度不同，红宝石旗下的各个品类均分拆开来，以品牌事业部的形态独立运营，通过各自独立招商的方式，进行快速的市场覆盖，既补充了品类上的缺口，又确保了销量上的可持续增长，可谓一举两得。 

有人说，从红宝石的发展就能够窥见刘德海这些年在国学上所领悟到的“经营哲学”，一句“上善若水”也足见无为之中见有为。刘德海的脸上永远挂着盈盈笑脸，谈话间也是一副“无为”“不争”的姿态，但不争的背后，却藏着刘德海的巨大野心。 

一边看似纵向深入，一边又悄然布局横向快跑，别人都是单刀直入横冲直撞，他则选择多线作战，齐头并进。用面上的一种举措掩护更多的业务行为，或者这才是红宝石背后的真正“道”与“术”。

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