【经销商视点】墙布专卖店还值得加盟吗？

摘要：对于终端门店而言，虽然眼下正处寒冬，但从长远来看，品牌专卖仍然是一个不错的选择。

2021年，墙布行业产销量均出现了不同程度的下滑，据《2021中国墙纸墙布行业白皮书》（以下简称“白皮书”）数据显示，2021年墙布年产量11.33亿平方米，同比下降22.6%；2021年墙布销量8.14亿平方米，同比下降31.4%。而调查显示，仅有13.1%的墙布企业实现了业绩增长。 

在墙布行业产销量遭遇双杀的情况之下，终端门店的生存情况究竟如何？尤其是在市场如此低迷的状况之下，是否还有继续加盟墙布专卖的必要？

2021年超50%经销商实现业绩增长

白皮书数据显示，2021年，30.4%的经销商业绩实现了增长。经销商门店经营平均毛利率大多是在50%以上，31.3%的经销商门店平均毛利率在51%-60%，37.1%的经销商门店平均毛利率在60%以上。

总体上来看，有超过半数的经销商在过去一年里实现了销售额的稳步增长。那么这样的增势，能不能支撑经销商继续做好线下品牌加盟？对此，有业内人士分析：“光靠数据可能大家还没有太多的直接体会，但是我可以告诉你，墙布比任何墙面装饰材料都更具备开线下店的优势，为什么？有两点，第一截至目前绝大部分的墙布订单还是靠线下成交，线上仍然只是作为一个品宣和引流的前期工具；第二线下的门店场景更容易促进成交，因为消费者更加注重场景搭配，而墙布门店现在只要是做品牌的，基本都已经实现了风格化场景，有些大型墙布专卖店，甚至能够打造出多种风格的全屋场景，潜在用户只要能邀约到店，就基本妥了。”

调查显示，过去一年里，墙布企业的业绩增长主要源于线下实体店的增长，占比78.6%；依靠酒店工程、房地产合作等渠道增长业绩所占的比重略有增加，而依靠线上电商增长业绩所占比重却在下降，墙布线上转化能力仍较为薄弱。

下沉市场成墙布品牌发展“福地”

在数字化转型的大环境下，墙布的线上转化率低，关键就在于其产品属性。墙布不同于其他墙面产品，除去场景化搭配，它还讲究“一看、二摸、三闻”，如今市面上墙布产品供过于求，品质、价格也良莠不齐，光看图片和视频很难判断出一款墙布产品的优劣。加上施工和售后，当地品牌专卖店远比线上更有优势，这极大地降低了用户线上选购的欲望，给终端门店预留了足够多的主动出击机会。

尤其是三四线乃至五线城市，这样的线下优势会更加突显，从2021年墙布企业的增速分布区域我们也能够窥得一二。据调查显示，相较于2020年，2021年墙布企业业绩增长在三、四线以及五线城市均有所提升，其中，2021年67.9%的墙布企业在三、四线城市实现业绩增长，37.3%的墙布企业在五线城市实现业绩增长。

仅从这一点也不难看出，墙布产品正在加速下沉。在竞争尤为激烈的一二线城市，墙布门店要面对的不仅仅是来自于墙面竞品的攻击，还有像欧派、索菲亚、尚品宅配、顾家家居等家居大牌的强势攻击。

可是在三四五线城市，这样的品牌效应开始被削弱，大家站到了同一起跑线，这时候墙布的单品价格优势就会被进一步突显，也更容易打入用户圈层。

专卖店仍是最佳选择

连云港市海州区·玉兰专卖店徐建就用自己的实践，彻底验证了这一点。徐建从一名会计师跨界软装，从卖“百家货”开始，逐步转到品牌专卖，门店也从早期的小店不断扩大到400余平方米的大店，年营收达500万。

对于三线城市的墙布门店来说，这已经算是极其亮眼的成绩。能够有这样的突出表现，抛开团队，徐建认为关键于两点：

一是品牌，以前我们是做“百家货”，虽然看似给了消费者更多的选择，但其实是不够聚焦的，并且在售后服务上也得不到保障。但做品牌就不一样，首先在价格和服务是有保障的，甚至在一些营销节点上，还可以得到总部的大力支持，它给你的感觉就像是一群人奋斗，而不是你一个人在孤军奋战；二是口碑，我们设计师帮客户做的设计搭配方案，没有一个客户不满意退还的，我们宁愿不赚钱，也要做口碑。

既然品牌专卖是一条仍值得坚持的道路，那么在经营上又该如何去突破？徐建也从营销的维度进行支招。

玉兰连云港专卖店销售模式主要分为三步：根据消费者的风格定制软装搭配方案，安装工人上门安装、终身质保。每当工人师傅在安装结束后，都会给一张“服务卡”，上面不仅有门店的信息还有安装师傅的电话号码，在日常使用过程中但凡遇到需要保养维护只需拨打服务卡上的电话，连云港玉兰专卖店会在48小时内安排售后师傅上门维护。

徐建表示：“终身维护，这个成本的确大，但是我们做软装馆的就是在做服务，我们要让消费者从内心感受到我们是给他一种生活品质，而不单单只是一个卖布的。”

对于终端门店而言，虽然眼下正处寒冬，但从长远来看，品牌专卖仍然是一个不错的选择。尤其是在新一代消费者的崛起之下，他（她）们既要品牌加持，也要个性化、高颜值、高品质的墙面产品，这时候深耕品牌的门店，就能够率先一步抢占未来的主流消费客群。

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